투이컨설팅 이형로 상무
그로스해킹(Growth Hacking)은 해킹(Hacking)을 해서라도 성장(Growth)을 달성하고 말겠다는 의지를 표현하고 있다. 실리콘밸리의 스타트업들로부터 시작된, 일종의 디지털마케팅 전략이다.
스타트업의 숙명, 성장
스타트업은 비즈니스 아이디어를 시장에 공표하고 1차 펀딩을 받아 사업을 개시한다. 사업이 성장 궤도에 진입하기 위해서는 추가로 자금을 조달해야 한다. 아무리 유망한 비즈니스 모델도 후속 자금이 지원되지 않으면 절망의 계곡으로 떨어지게 된다. 2차, 3차 자금 조달이 성사되기 위해서는 투자자들에게 성공할 수 있다는 확신을 주어야 한다. 투자자들의 관심은 ‘필요한 수준의 충분한 고객 규모를 확보할 수 있는가’와 ‘얼마나 빠르게 성장할 수 있는가’이다. 스타트업의 비즈니스 가치는 확보한 고객 규모와 성장 속도가 결정한다.
그로스해킹 전략
스타트업은 자금이 충분하지 않기 때문에 마케팅 비용을 대규모로 집행하기 힘들다. 비용을 거의 들이지 않고 빠르게 성장할 수 있는 방법은 없을까? 그로스해킹은 이를 위해 개발된 전략이다. 현재 대부분의 스타트업들이 그로스해킹 기법을 도입하여 압축 성장을 이뤄내고 있다.
▲ 그로스해킹의 일반적인 절차
고객이 브랜드 또는 제품을 최초 인지하는 접점에서 매출이 일어나고 재구매가 발생할 수밖에 없도록, 제품을 디자인하거나 서비스 플로우를 설계한다. 제품과 브랜드에 대한 고객의 경험을 완전한 수준으로 만들어서 제공하기보다는, 자주 실험하고 빠르게 피드백함으로써 시간이 지남에 따라서 제품과 브랜드가 최적화되도록 한다. 드롭박스(Drop box)는 대다수의 사용자가 친구나 지인들로부터 제품과 서비스를 소개받는 사실에 착안하여, 먼저 설치한 사용자가 추가로 고객을 소개할 경우 더 많은 저장공간을 할당받을 수 있도록 하여 단기간에 많은 사용자를 확보할 수 있었다.
그로스해킹 기법
그로스해킹에 적용되는 기법은 특정되어 있지는 않다. 성장을 위한 마케팅 기법이므로 다양한 기법 등을 적용할 수 있다. 깔때기 분석(Funnel Analysis), 선호도 분석(A/B Test), 집단 분석(Cohort) Analysis) 등이 주로 사용된다.
그로스해킹 효과 발휘 조건
그로스해킹은 스타트업들의 필요에 의해서 창안되었지만, 기존 기업에게도 적용되어서 효과를 발휘할 수 있다. 디지털 경제에서 고객 접점은 디지털 영역으로 빠르게 이동하고 있다. 전통적 마케팅 방법의 효과가 떨어지고 있는 이유이다. 그로스해킹은 디지털 경제 환경에 특화된 마케팅 기법이기 때문에 모든 기업에게 새로운 마케팅 기법으로 각광을 받고 있다. 그로스해킹이 효과를 발휘하기 위해서는 다음 네 가지를 갖추어야 한다.
▶ 고객 행동 분석 전문가(Customer Behavior Trendhunter)가 필요하다. 고객 경험(Customer Experience) 역량이 중요하다.
▶ 평균 이상의 개발자 능력(Above average developer)을 보유하여야 한다. 프로토타입을 만들거나 사용성 테스트(Usability Test)를 빠르게 진행하기 위해서는 평균 이상의 개발자 스킬을 보유하고 있어야 한다.
▶ 마케팅 스킬(Marketing Skill)을 보유해야 한다. 대상 고객을 어떻게 접근하고 효과를 발휘할 것인지에 대한 체계적인 접근 기술이 필요하다.
▶ 마지막으로 자유로운 의사소통이 보장되는 기업 문화가 가장 중요하다. 기획, 생산, 판매, 서비스 등 관련 기능이 원활하고 기민하게 소통되어야 한다. 필요시 자유롭게 브레인스토밍(Brain storming)과 라이팅(writing)이 수행될 수 있는 기업문화가 뒷받침되어야 한다.
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