투이컨설팅 Data Science팀 정소영 이사보
해킹해서라도 성공하라
그로스해킹은 2000년대 중 후반에 미국 서부 실리콘밸리의 기술기반 스타트업들이 찾아낸 마케팅 기법이다. 스타트업들은 짧은 시간에 빠른 성장을 달성해야 했다. 해킹이란 단어가 사용된 것은 해킹을 해서라도 성장을 달성하겠다는 강한 의지가 표현된 것이다. 데이터를 수집하고 분석하는 과정에서 소프트웨어 해킹 등의 기법이 사용된다는 뜻이기도 하다.
그로스해킹은 디지털시대의 마케팅기법으로 다음과 같은 특징을 지닌다.
> 기술벤처 기업들이 개발
> 제품 또는 서비스의 지표를 지속적으로 모니터링하고 분석
> 분석 결과를 즉시 제품과 서비스에 반영하여 더 나은 성장 추구
> 제품 또는 서비스 내에 마케팅 요소를 포함시킴으로써 자생적인 성장 추구
> 데이터 분석 및 과학적 실험 사용
> 전통적 마케팅에 비하여 초저예산으로 성공 달성
제품에 마케팅을 심는다.
그로스해킹은 마케팅과 테크놀러지의 결합 또는 마케터와 엔지니어의 협업 이상이다. 그로스해킹의 핵심은 지속적인 성장을 반복할 수 있는 성장엔진을 제품화하는 것이다. 성장 엔진은 제품 또는 서비스가 제공하는 핵심가치에 의해 좌우된다. 이메일 마케팅 또는 소셜미디어를 이용한 구전효과를 활용한 마케팅으로 오해하면 안된다. 핫메일, G메일, 페이스 북, 트위터, 드롭박스, 에어비앤비, 에버노트, 민트닷컴, 핀터레스트 등 그로스해킹 전략을 실행하여 시장에 성공적으로 안착한 스타트업들은 시장이 스스로 광고할 만큼 충분히 매력적인 제품을 만드는데 성공했다.
과거의 기업들은 제품 개발과 마케팅을 별개로 구분하여 독자적 절차로 진행해 왔다. 제품을 만들고 나서 마케팅을 위하여 별도로 많은 비용을 쏟아 부었다. 그러나, 스타트업들은 예산이 충분하지 않기 때문에 빠른 시간에 적은 자원으로 많은 성과를 내기를 원한다. 이러한 생각을 구현하는 방법으로 그로스해커는 마케팅은 제품과 동떨어져서 마케터가 해야 하는 일이 아니라 제품 자체에 구축되어야 하는 것으로 생각한다. 즉, 시제품이 나와 공유되고 최적화되는 과정이 수차례에 걸쳐 반복되면서 거대하면서도 급격한 성장의 길로 들어서는 것으로 보는 것이다.
데이터를 분석하여 정밀하게 타케팅한다
새로운 제품 또는 서비스를 출시하는 경우 단시일에 많은 고객을 끌어 모으기 위해, 대규모 행사, 주요 언론 보도, 집중 광고 등을 수행하는 것은 전통적 마케팅 방식이다. 과거에는 성공했지만, 디지털 시대에는 실패하는 경우가 더 많다. 스타트업들은 이러한 시도를 하기도 어렵고 실패할 경우 감당할 자금도 충분하지 않다. 따라서 스타트업들은 기존 방식이 아니라 새로운 방식을 찾을 수 밖에 없었다. 전통적 마케팅 방식이 아닌, 인터넷과 소셜미디어의 도구들을 이용하여 고객을 반복적으로 추적하고 검증하면서 주요한 고객을 정밀하게 찾아 공략할 수 있는 진화된 마케팅 방법을 구체화하고 실행하였다. 그로스해커는 "우리 제품의 고객을 어떻게 확보할 수 있는가?"라는 전통적인 질문에 대해 A/B 테스트, 페이지 도달, 구전 요소, 이메일 도달, 오픈 그래프 등을 사용한다. 그로스 해커는 이용자의 관심을 끌기 위해 광고를 뿌리거나 신문 일면을 도배하는 식으로 불특정 다수의 대중들을 마구 잡이로 공격하는 대신, 정밀하면서도 목표가 명확한 도구를 통해 확인된 점재 고객들에 집중한다. 전통적 마케터들이 광고와 홍보 등 돈에 신경쓰는 대신 그로스해커는 이메일, 클릭당 지불광고, 블로그, 플랫폼, API 등에 집중한다. 전통적 마케터들이 브랜딩과 같은 개념을 추구하는 반면 그로스해커들은 고객과 함께 끊임없는 성장을 추구한다. 이로 인해 고객은 더 많은 고객으로, 그렇게 해서 들어온 고객은 더더욱 많은 고객으로 이어진다.
마케팅 머신을 만들고 싶다
그로스해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파되는 그래서 스스로 영구히 지속하는 마케팅 머신을 만드는 것이다. 이 마케팅 머신이 아무에게도 알려지지 않은 채 시장에서 사라질 수 있는 스타트업들을 위대한 기업으로 변화시킨다. 기존 마케팅에서 가장 신경쓰는 부분이 "당신의 고객이 누구이며 어디에 있느냐" 라면 그로스해커는 '누구'와 '어디'보다는 과학적으로 더 다양하고 측정 가능한 방법에 집중한다. 순식간에 고객을 찾고 제품에 대한 관심을 얻는 일은 더 이상 막연한 추측에 기반한 일이 아닌 것이다.
그로스해커들은 마케팅을 제품개발과 융합시켰고 초기 이용자들을 성장의 토대로 삼았으며, 구전 요소를 제품에 추가했고, 이 사이클을 끊임없이 반복했다. 또한 이 모든 것들을 데이터를 통해 확인하는 동시에 최적화를 목표에 두고 실행하였다. 이와 같이 데이터 기반으로 고객 추이를 분석하여 시장과 고객을 신속히 판단하고 행동하고 검증하는 마케팅 방식이 그로스해킹이고, 이를 고안하고 실행하는 사람들을 그로스해커라고 부른다.
참고도서: 그로스해킹, 라이언홀리데이 저, 고영혁 역/편저
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