투이컨설팅 김인현 대표이사
돌아보면 혁신은 비소비를 소비로 바꾸는 것이었다. 그리고 디지털혁신에서도 키워드는 비소비이다. 현재 소비가 일어나고 있지 않은 이유를 찾아, 새로운 기술을 적용한 뒤 소비로 바꾸어주는 것이 혁신이다. 혁신 하고 싶다면 비소비를 찾으면 된다. 비소비를 찾았다면, 대박의 길에 들어선 것이다.
비소비 해결, 수많은 사례들
워크맨이 나오기 전까지, 조깅할 때 음악은 비소비였다. 모바일폰이 나오기 전까지, 전화기가 없는 곳에서 통화는 비소비였다. 디지털카메라가 나오기 전까지, 필름이 떨어지면 사진찍기는 비소비였다. 골프존이 나오기 전까지, 시간이 없는 사람에게 골프는 비소비였다. 마우스가 나오기 전까지, 현업부서 관리자에게, 컴퓨터 사용은 비소비였다. 아이폰이 나오기 전까지, 모바일 인터넷 사용은 보통 사람에게 비소비였다. P2P대출이 나오기 전까지, 보통 금리 대출은 중신용등급자에게는 비소비였다. 에어비엔비가 나오기 전까지, 별장은 비소비 상태였다. 우버가 나오기 전까지 주차장에 있는 자동차는 비소비 상태였다. 인터넷바둑이 나오기 전까지 기원이 없으면 바둑은 비소비였다.
비소비 유형과 원인
비소비는 고객 비소비와 자산 비소비로 구분된다. 고객비소비의 원인은 고객에게 있다. 고객이 구매력이 없거나, 사용할 줄 모르거나, 시간이 없는 경우이다. 또는 특정 장소에만 머물러 있기 때문에 발생할 수도 있다. 기술 발전이 고객 비소비를 해결할 것이다. 보다 싸게 만들거나, 보다 쉽게 만들거나, 언제나 어디서나 이용할 수 있게 만든다. 자산 비소비는 이용이 제한되어 있기 때문에 발생한다. 개방하거나, 공유함으로써 자산의 소비를 늘릴 수 있다.
스윗스팟(Sweet Spot)과 언멧니즈(Unmet Needs)
고객 니즈, 경쟁자 오퍼링, 나의 오퍼링 세가지를 연결해서 생각해보자. 스윗스팟은 고객 니즈를 나의 오퍼링은 충족시키는데 경쟁자 오퍼링은 충족시키지 못하는 영역이다. 스윗스팟의 크기가 기업의 경쟁력을 좌우하고 수익의 크기를 결정한다. 전통적으로 경쟁은 스윗스팟을 키우는데 집중하여 왔다. 언멧니즈는 경쟁자도 나도 고객 니즈를 충족시킬 수 있는 오퍼링을 내놓지 못하고 있는 영역이다. 언맷니즈는 현재의 기술 수준이 해결하지 못하기 때문에 발생하거나, 고객의 잠재되어 있는 니즈를 알아차리지 못했기 때문에 발생한다. 배틀필드는 고객의 니즈를 경쟁자도 나도 충족시킬 수 있는 영역이다. 전통적으로 기업 간 경쟁은 배틀필드에서 승리를 거두거나 스윗스팟을 늘려가는 것이다. 하지만, 큰 성과를 거둘 수 있는 영역은 언멧니즈이다. 비소비를 해결한다는 것은 언맷니즈를 충족시킨다는 것과 같은 뜻이다.
비소비 접근 시작하기
기업은 고객이 무엇을 어떻게 소비하고 있는가를 관찰한다. 그리고 고객의 소비 패턴이 바로 고객의 니즈라고 생각한다. 다시 말하면, 고객의 충족되고 있는 니즈에 집중하고 있는 것이다. 고객은 소비하고 싶다고는 말하지만 왜 소비하지 않는지 또는 왜 소비하지 못하는지를 말하지 않는다. 고객은 자신의 어떤 니즈가 충족되고 있는지 알지 못한다. 마케팅은 이미 일어나고 있는 소비를 더 잘하게 하는데 집중하고 있다. 스티브잡스는 제품을 기획할 때 시장조사를 신뢰하지 않았다고 한다. 왜냐하면 대중 소비자는 제품을 보여주기 전까지는 자신이 그 제품을 원하는지도 모르기 때문이었다고 한다. 비소비를 해결하지 못하는 이유는, 해결해야 하는 비소비가 무엇인지 알지 못하기 때문이다. 질문이 없기 때문에 대답이 없는 것이다. 디지털시대는 기술의 진보로 촉발되었다. 소셜, 모바일, 클라우드, 애널리틱스, IoT, 인공지능 등, 이러한 기술의 가치는 비소비를 소비로 바꿀 수 있다는데 있다. 결국 디지털 혁신은 기술을 이용하여 비소비를 소비로 바꾸는 것이다.
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